新快报记者　梁振鹏

　　国内众多厂商在发展自己的连锁经营网点时，由于发展直营店成本太高，所以，对大多数连锁店都采用了“特许加盟”的发展思路，除了对加盟经销商要收取“品牌使用加盟金”、“权利金”等前期加盟费用，还要按照“加盟店总销售额的提成”来收取后期加盟费用。

　　如何确定合适的加盟费用，对总部来说是一个非常关键的问题，它直接影响到特许事业的顺利发展。因为投资者在费用方面通常相当敏感，费用定得太高，投资者不能获得预计的利润，自然不会对该项业务感兴趣，即使加盟进去，不久也会退出；若费用定得太低，总部收益受损，甚至无法弥补所提供服务的费用开支，将会得不偿失。

　　不过，国内橱柜行业的巨头———广州欧派橱柜发展加盟店的思路却极其独特：除了品牌保证金外，对加盟经销商并不收取其他费用。

　　欧派橱柜开创了建材家居行业单个品牌加盟连锁的新局面，目前在全国的加盟连锁网点已经达到了500多家，其董事长姚良松告诉记者，以现在的速度，今年欧派的加盟网点将会扩大到700多家，未来几年锁定目标为1000多家。作为生产厂家的欧派通过自己投资、经销商特许加盟连锁专卖店极力打造自己的专业渠道，这样的好处一是市场扩张的可控性强，有效降低投入大型商场费用；二是专业渠道对品牌的有效管理，避免在品牌扩张过程中品牌形象遭受不确定因素的伤害。

　　目前欧派的这种专业渠道，给欧派的品牌扩张和产品销量带来了巨大的收获。姚良松介绍到，欧派给加盟商提供了很优惠的加盟支持：高性价比、利润空间较大的欧派橱柜产品；全计算机网络化的管理信息系统；商场布局免费设计，整体店面设计利用现成的装修模板，省时省力，节约投入，使经营快速启动，并实行商场标准化管理模式；区域保护，避免多家经营，突出竞争优势，确保优良效益；共享公司总部大规模采购的低价格优势，降低成本，保证货源及品质；提供完整的职员培训系统，持续不断的新技术开发和售后服务。

　　记者获悉，国内有多个欧派特许加盟店做的非常成功，比如海南三亚市的三亚商场，浙江慈溪市的慈溪商场，内蒙古包头市的包头商场，四川攀枝花市的攀枝花商场等，这些加盟商早已成为百万富翁。据一个加盟连锁店老板透露，由于橱柜市场空间大，欧派又是全国知名品牌，品质和口碑都不错，加盟欧派橱柜连锁利润相对其它牌子要高，加盟欧派很有前景。

案例分析

　　要想做一个老板不难，难的是如何把握市场机遇进行投资，做一个成功的老板。浙江慈溪市欧派橱柜专卖店吴老板，在看到欧派橱柜在全国市场的扩展速度飞快，觉得这是介入橱柜行业的大好时机，在经过了解和投资分析后，发现欧派橱柜的品牌形象、知名度、投资回报率都要高出其它品牌，于是毅然加盟了欧派专卖店。

本报记者采访中，了解到吴老板的加盟故事。

在做欧派橱柜之前吴老板是做装饰材料，2000年他在市场上进行了一番了解，并同其它橱柜产品进行了比较，发现欧派橱柜品牌形象好，产品品质和包装都超过当地橱柜品牌，发展前景还不错，最后决定加盟欧派。

　　吴老板投资的欧派特许加盟连锁店大概有108平方米，经过了欧派专卖店形象统一装修后开始正式营业，第一个月销出了20多套，“自己花了很大的心思，在当地也进行了广告方面的宣传，加上欧派企业的大力支持，对于比普通橱柜价格稍微略高的欧派橱柜，这是很不错的业绩”。

　　吴老板还介绍，从2000年到现在，4年时间里，他的商场销量每年都保持30%左右的增长速度，2003年销售了大概300套，今年计划是400套。

　　照这样发展下去，不出几年，吴老板就是一个名副其实的百万富翁了。不过，任何机会都暗藏着风险，投资者都不能盲目自信，应始终保持一个清醒的头脑，吴老板说，现在每天都在关注市场变化，收集行业信息。

    "欧派橱柜在经过十年时间的资金、研发、人才、生产、品牌等的建设积累后，企业已经进入了一个相对稳定、快速发展的阶段，打造一个全国性橱柜第一品牌是欧派企业目前的目标，欧派的所有策略都要为这一目标服务。今年我们特地为五一销售旺季制定了新产品推广计划，一方面也是为了应对目前激烈的价格大战，同时，也是我们实行营销差异化战略一个很好的体现。" 姚良松补充说。

    据了解，今年欧派加快了销售网络的布点步伐，计划在全国增加100多家欧派旗舰店，年底全国加盟连锁店将达700多家，加大对品牌输出的投入，目的更是在以品牌扩张的强大攻势，对全国五百多家橱柜杂牌军展开围剿，并在时机成熟后，反运用价格战，扫除欧派称霸国内建材家居市场的障碍。

    由此看来，欧派不介入此次价格战的用意，原来是盯住国内橱柜行业的霸主地位，集中力量用在提升产品品质、网络布局和品牌建设等核心竞争力上。

    可以预测，在未来的橱柜行业市场上，今天价格战中充当配角的欧派橱柜，将会是举起价格战大旗的主角了，不过，到那时，竞争的情势肯定会为之一变，再也不是小品牌小打小闹、自相残杀，而是大品牌欧派清理门户了。