新快报记者 梁振鹏
国内众多厂商在发展自己的连锁经营网点时,由于发展直营店成本太高,所以,对大多数连锁店都采用了“特许加盟”的发展思路,除了对加盟经销商要收取“品牌使用加盟金”、“权利金”等前期加盟费用,还要按照“加盟店总销售额的提成”来收取后期加盟费用。
如何确定合适的加盟费用,对总部来说是一个非常关键的问题,它直接影响到特许事业的顺利发展。因为投资者在费用方面通常相当敏感,费用定得太高,投资者不能获得预计的利润,自然不会对该项业务感兴趣,即使加盟进去,不久也会退出;若费用定得太低,总部收益受损,甚至无法弥补所提供服务的费用开支,将会得不偿失。
不过,国内橱柜行业的巨头———广州欧派橱柜发展加盟店的思路却极其独特:除了品牌保证金外,对加盟经销商并不收取其他费用。
欧派橱柜开创了建材家居行业单个品牌加盟连锁的新局面,目前在全国的加盟连锁网点已经达到了500多家,其董事长姚良松告诉记者,以现在的速度,今年欧派的加盟网点将会扩大到700多家,未来几年锁定目标为1000多家。作为生产厂家的欧派通过自己投资、经销商特许加盟连锁专卖店极力打造自己的专业渠道,这样的好处一是市场扩张的可控性强,有效降低投入大型商场费用;二是专业渠道对品牌的有效管理,避免在品牌扩张过程中品牌形象遭受不确定因素的伤害。
目前欧派的这种专业渠道,给欧派的品牌扩张和产品销量带来了巨大的收获。姚良松介绍到,欧派给加盟商提供了很优惠的加盟支持:高性价比、利润空间较大的欧派橱柜产品;全计算机网络化的管理信息系统;商场布局免费设计,整体店面设计利用现成的装修模板,省时省力,节约投入,使经营快速启动,并实行商场标准化管理模式;区域保护,避免多家经营,突出竞争优势,确保优良效益;共享公司总部大规模采购的低价格优势,降低成本,保证货源及品质;提供完整的职员培训系统,持续不断的新技术开发和售后服务。
记者获悉,国内有多个欧派特许加盟店做的非常成功,比如海南三亚市的三亚商场,浙江慈溪市的慈溪商场,内蒙古包头市的包头商场,四川攀枝花市的攀枝花商场等,这些加盟商早已成为百万富翁。据一个加盟连锁店老板透露,由于橱柜市场空间大,欧派又是全国知名品牌,品质和口碑都不错,加盟欧派橱柜连锁利润相对其它牌子要高,加盟欧派很有前景。
案例分析
要想做一个老板不难,难的是如何把握市场机遇进行投资,做一个成功的老板。浙江慈溪市欧派橱柜专卖店吴老板,在看到欧派橱柜在全国市场的扩展速度飞快,觉得这是介入橱柜行业的大好时机,在经过了解和投资分析后,发现欧派橱柜的品牌形象、知名度、投资回报率都要高出其它品牌,于是毅然加盟了欧派专卖店。
本报记者采访中,了解到吴老板的加盟故事。
在做欧派橱柜之前吴老板是做装饰材料,2000年他在市场上进行了一番了解,并同其它橱柜产品进行了比较,发现欧派橱柜品牌形象好,产品品质和包装都超过当地橱柜品牌,发展前景还不错,最后决定加盟欧派。
吴老板投资的欧派特许加盟连锁店大概有108平方米,经过了欧派专卖店形象统一装修后开始正式营业,第一个月销出了20多套,“自己花了很大的心思,在当地也进行了广告方面的宣传,加上欧派企业的大力支持,对于比普通橱柜价格稍微略高的欧派橱柜,这是很不错的业绩”。
吴老板还介绍,从2000年到现在,4年时间里,他的商场销量每年都保持30%左右的增长速度,2003年销售了大概300套,今年计划是400套。
照这样发展下去,不出几年,吴老板就是一个名副其实的百万富翁了。不过,任何机会都暗藏着风险,投资者都不能盲目自信,应始终保持一个清醒的头脑,吴老板说,现在每天都在关注市场变化,收集行业信息。
"欧派橱柜在经过十年时间的资金、研发、人才、生产、品牌等的建设积累后,企业已经进入了一个相对稳定、快速发展的阶段,打造一个全国性橱柜第一品牌是欧派企业目前的目标,欧派的所有策略都要为这一目标服务。今年我们特地为五一销售旺季制定了新产品推广计划,一方面也是为了应对目前激烈的价格大战,同时,也是我们实行营销差异化战略一个很好的体现。" 姚良松补充说。
据了解,今年欧派加快了销售网络的布点步伐,计划在全国增加100多家欧派旗舰店,年底全国加盟连锁店将达700多家,加大对品牌输出的投入,目的更是在以品牌扩张的强大攻势,对全国五百多家橱柜杂牌军展开围剿,并在时机成熟后,反运用价格战,扫除欧派称霸国内建材家居市场的障碍。
由此看来,欧派不介入此次价格战的用意,原来是盯住国内橱柜行业的霸主地位,集中力量用在提升产品品质、网络布局和品牌建设等核心竞争力上。
可以预测,在未来的橱柜行业市场上,今天价格战中充当配角的欧派橱柜,将会是举起价格战大旗的主角了,不过,到那时,竞争的情势肯定会为之一变,再也不是小品牌小打小闹、自相残杀,而是大品牌欧派清理门户了。 |