张秋展示店里的大闸蟹。记者 王增芳 摄
眼下正是吃螃蟹的季节。2004年，苏州人张秋在江北开起了一家阳澄湖大闸蟹专卖店，在把家乡特产带到宁波的同时，也成就了自己的创业梦。
生意不好天天吃蟹
张秋是江苏苏州人，丈夫在宁波工作。前几年因为要帮父母料理老家的生意，她经常往返于宁波和苏州两地，每到大闸蟹上市的时候，总有不少丈夫的朋友托她帮带正宗的阳澄湖大闸蟹，这让她看到了商机。“2004年我来宁波找工作，找了好几次都不如意，想到这么多宁波人喜欢吃大闸蟹，我就干脆开个专卖店，自己创业。”
张秋找到一个在阳澄湖养大闸蟹的远房亲戚，亲戚很支持，答应她可以等螃蟹卖完了再付款。2004年8月，张秋在江北范江岸路租下了一个十几平方米的小店，开起了大闸蟹专卖店，房租加装修费花了1万元。
让张秋没想到的是，刚开业时生意格外冷清。“当时假冒的阳澄湖大闸蟹太多了，很多人都不相信我的蟹是正宗的，经常是一天一只蟹都卖不出去。”大闸蟹的保存期最多一个星期，再加上张秋没有养蟹经验，店里积压的大闸蟹死了不少。张秋说新进的蟹如果几天内没卖出去会变瘦，吃起来肉不饱满口味也不好，为了不影响声誉，她不敢把这样的蟹卖出去，只能自己吃掉，“那段时间我们的饭桌上每餐都有蟹”。
开店头一年张秋一分钱没赚到，反而亏了1万多元。
卖特价蟹赢得转机
第二年，张秋仿效超市的做法，把一种最小的三两公蟹特价出售，原来要卖100多元一公斤，特价只要80元，价格和菜场卖的普通毛蟹差不多。“这种蟹进价就要70多元，加上运费和损耗，根本没钱赚，主要是吸引顾客来品尝。”
这一招效果不错，店里的零售生意明显好了起来。经过一年的经营，张秋也摸索出了不少养蟹的门道：每个玻璃缸里不能放太多的蟹，否则容易缺氧造成死蟹；大闸蟹晚上喜欢打架，这样很容易伤到爪子，所以晚上要给蟹喂食……这以后，店里的蟹损耗总能控制在5％左右，减少了不必要的损失。
光靠零售还是很难支撑店里的开支，张秋又去一些餐馆和单位推销。这时有一家大餐馆答应把她的螃蟹放在店里卖，条件是张秋必须帮着当点菜员。由于张秋以前就帮父母打理过餐馆，因此爽快答应了。“那一年我每天一到午餐、晚餐时间，都会赶到饭店去帮着点菜，顺带推销大闸蟹。因为我有经验，每天都能卖掉二三十斤。”虽然辛苦，但张秋还是很高兴，因为有了稳定的销路就能保证店里的蟹时常更新。这一年，专卖店实现了收支平衡。
坚决不换店址
大闸蟹的上市时间在每年的9月到来年的春节前后，因此开大闸蟹专卖店一年中有半年时间无生意可做，有的专卖店为了节约成本，经常是打一枪换一个地方。张秋不愿意放弃好不容易培养起来的市场和信誉，坚持不换地方，每年做半年生意，剩下的半年就把店门锁起来，呆在家里做家务。这样坚持了5年，虽然多付了半年租金，却积累了花钱也买不来的人气。附近的不少居民和单位都成了店里的老顾客，每到大闸蟹快上市的时候，都会提前打电话来询问。
由于张秋的大闸蟹质量好，上门的顾客越来越多，2006年专卖店第一次有了盈余，赚了5万元。如今张秋的专卖店扩大了店面，还在鼓楼开了第二家分店，一个月的营业额最多有十几万元。
■创业心得
1.开大闸蟹专卖店投入不大，如果有固定货源，只需店面和简单装修费用即可，但风险较大，首先要找到品质、货源有保证的供货商，最好直接和养殖户做生意。
2.专卖店的店面位置不一定要选在繁华路段，只要交通方便即可。考虑到淡季没生意可做，房租也不能太高，最好周围有停车场地。
3.专卖店主要靠团购业务，因此诚信经营很重要。
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