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双赢的采购谈判与议价技巧

http://www.cnbzs.com　2005/8/6 11:38:00　来源: 宁波装饰网浏览次数 3481 次

举办时间：	2005-08-19
举办地点：	广州
会务组织：	中华品牌管理网
培训类型：	采购物流

供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将多于60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

采购谈判的6项原则 Six Negotiation Principles
  > 谈判介绍 Introduction of Negotiation
  > 6项原则 Negotiation Principles (6-Principles)
  > 角色练习 Role play

CCC 模型 CCC model
  > 谈判的3维坐标 3 dimensions of negotiation
  > 可以使用的工具tools introduction --- Negotiation Application Plan
  > 角色练习
  > 案例分析：长绿树大学的供应商选择问题case study： Green College Suppliers Selection

采购需求分析
  > 采购材料分类Material Classification
  > 采购材料的要求Requirement and Constraint to Materials
  > 工具使用―――Benchmarking
  > 角色练习
  > 案例分析：托马斯制造公司的采购策略case study：Thomas Mfg Strategy

采购成本分析Cost Analysis
  > 成本构成 Cost Structure
  > 供应商价格构成Supplier’s Price Structure
  > 价格分析Price Analysis
  > 工具使用―――80/20法则 tools used: Pareto Principle
  > 角色练习
  > 案例分析：摩卡壶问题分析case study：Monca Kettle Analysis

降价方案的战略制订 Cost Down Strategy
  > 现在 (focus on Present)
  > 未来 (plan for future)

执行和反馈　Implementation & Review
  > KPI确定 define KPI
  > 定期检查及改善 Periodic checking & Corrective Action

辅助教材 (textbooks provided)

《采购在企业中的作用》 Purchasing In Company
《ABC法则/PARETO原理/ABC principle & Pareto Principle）
《谈判/Negotiation》
《价格的构成与变化/Price Structure & Change》

[sherry]
    毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。

    Sherry在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。

    Sherry最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。

    Sherry曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。