郑善忠

宁波装饰：郑总您好！您从1996年开始从事家具行业已有10余年的历史了，也见证了宁波家具行业的成长历程，请您谈谈宁波家具市场的现状。

郑善忠：宁波家具市场最早是从三号桥开始的，1993年建立，总面积一万平方米左右。这些年宁波家具市场发展迅猛，营业面积从原有一万平方米发展到现在30万平方米的市场规模，数量由最初的一家扩展到目前有近十家各类风格的家居市场，预计到08年底还要增加20万平方米。市场具体分布：海曙区吉盛伟邦家居、友邦家居（二百店）；江北区华康名家私广场；江东区甬新家私广场、友邦家居（天伦店）以及现代商城三四楼的家居市场；鄞州区新世纪家居广场、华美家私城等。在经营和策略方面，由于各个市场地理位置和定位不同，在消费群体的锁定上存在着较大差异。宁波家居市场的发展前景是光明的，市场是广阔的，但是我们也看到宁波大部分家具市场包括经销商普遍存在着一个问题，同质化现象严重，就是同类风格比较多。产品同质化会涉及到价格竞争，价格上不去，生意也难做了。做家具不管生产厂家也好，经销商也好，应该从产品定位找品牌，产品差异化很重要，要有自己的风格和特色，别人没有你有，这样才具有竞争力，才有自己的市场。

宁波装饰：中国（首届）宁波精品家具展览会将于3月中旬在宁波举行，业内及广大消费者都非常关注，您作为宁波家具商会会长向大家介绍一下有关于这次活动的基本情况好吗？

郑善忠：由宁波市人民政府、中国家具协会支持，全国工商业联合会家具装饰业商会、宁波市工商业联合会、宁波市经济委员会主办，宁波市家具商会、宁波国际会展中心管理有限公司承办的2008中国 （宁波）精品家具展览会将于3月13日—16日在宁波国际会展中心举行。本次精品家具展览会共设展位2200个，展览面积4万平方米，展品包括原装进口家具、红木家具、欧式家具、美式家具、橱柜、现代板式家具、软体家具、木工机械、家具原辅料等12个大类。截至日前，95％的展位已被预定，报名参展品牌达到250个。本次家具展的人文活动也非常丰富，不但会邀请国内家具界的知名专家举办家具业的高端论坛和木工机械方面的专题研讨会，同时还将在3月15日下午推出家具义捐义卖活动。本次活动是宁波市家具商会成立以来最大的一次盛会，将成为宁波家具行业最重要的一块里程碑。

宁波装饰：请您介绍一下大森家私的成长概况。

郑善忠：大森家私成立于1996年，那时候自己根本不知道定位、目标，什么都不清楚，办公、民用杂七杂八什么都做。通过十几年的发展，我们的产品从原有的多样化逐步转变到现在的精品化、专业化。怎样把产品做精做专是我们今后的发展思路。

宁波装饰：大森家私能在众多家具品牌中立足，靠的是什么？请谈谈您的一套独特的管理方法。

郑善忠：现在各行各业竞争都非常激烈，包括我们家具行业也不例外，刚才我讲到宁波家具市场同质化现象非常严重也很泛滥，如果我们跟风走就会牵涉到价格问题和恶性竞争，所以从产品风格上我们尽量要走自己的特色。另外市场定位很关键，有一个好的目标定位，不管是生产过程还是企业成长过程，尽量按照这个目标去做，合理开发产品、规划厂房、配置设备。我觉得有些东西不需要自己埋头去研究，要学会借力，怎么个借力？首先要了解做我们同类产品在中国哪家最大？有哪些上规模的厂家？然后到他们内部去了解，把对方的经营管理模式、生产流程、设备配置各方面了解清楚，甚至他们内部的一些人才你也可以交朋友，约出来喝喝酒聊聊天，取他这个经。这个我觉得非常重要，直接去学人家，把它的模式搬过来，才能真正地走直线少走弯路。否则这个弯路走起来，不光是时间上延误了，造成的损失也不得了，比如有些不需要的设备你买了，造成了不必要的经济损失。

     我们产品定位是欧美古典风格。家具市场现在流行古典仿旧，这个更能够体现产品的工艺性，仿旧需要工艺处理，普通的油漆做出来看上去很新但缺少一种家具的文化内涵。从国内目前家具市场来看，附加值最高的是工艺家具，工艺复杂一点附加值高一点，简单一点价格相对便宜些。有些企业老总分析不透，想做高档产品，觉得这个档次我也能做出来，可是你做出来还要卖出去。产品档次、价格定位与企业的规模及实力有很大关系，你生产规模有了，但是没市场销量就有问题，产品不能批量生产，如果你这个产品档次特别高，那你消费群体就更少，产品的销量更有问题。市场跟生产规模一样需要慢慢培育，产销要均衡。如果企业基础不好，实力不强，产品定位只能低一点，低档产品客户群会多一些。当然高档品牌家具还需配置一定规模档次的专卖店、形象广告宣传及管理人员等，并不是产品做出来就好了。还有就是产品的差异化，如果这个产品我这里有外面市场也有，价格就不是我说了算了，是市场说了算。我们不光要把产品做好，还避免在市场上类同。如果做到这一点了，在价格上就不怕人家竞争，因为没有比较。这些年大森一直努力在做这件事，这也是我们的价格优势所在，尽管市场很泛滥，竞争很激烈，但我一点都不担心。我们的定位及整个公司的研发体系是我们最有信心的基础。

宁波装饰：请郑总从自身企业的实际情况来谈谈，您觉得家具渠道将来会发生哪些变化，您也可以分析一下目前你们企业现在的渠道情况。

郑善忠：按市场规律，企业发展一定要走品牌之路。包罗万象什么都做，你说能做得好吗？只有做精做专这样才能出效益。以后的发展趋势，小企业给大企业做配套，做一些附件之类的，这个不仅在中国市场在国外也是这样，比如意大利米兰很多家具企业就专门做一个角或台面等附件，做好后给大企业配套组装。

     我们内销和外销所占比例差不多。一些工艺比较简单的外贸产品我们都不接，这种产品一般厂家都能做，如果你价格抬得高他肯定到外面去做。有的家具企业在生存压力较大时，不得不采取恶性竞争的手段，以低价战略从其他企业抢点生意，通过出口来拉动内销，对于一个企业来说，这些都不是长远战略。何况我们已经有了一定基础，再去做低档产品不值得。我们所要做的就是抓住自己对口的工艺比较繁杂的产品，这样价格也高，也不怕人家竞争。我们的专卖店定位在中高端城市，中国市场这么大，开一二百家一点都没问题，但是我们现有生产规模远远跟不上，前几天我到宁波慈溪东部开发区定了一块土地，准备到外面去寻求更大的发展。

宁波装饰：面对激烈的市场竞争，贵公司今后的发展战略是什么？今年又有何新举措？

郑善忠：以前我们只关心市场上有什么好卖的产品把它做出来去卖，不注重企业内部管理、人才培养这方面，最近几年企业规模上来了，自己也慢慢意识到这块重要性，对我来说现在最重要的还是人才。今年我要把原有管理和生产模式全都打破，重新进行整合。原来生产是承包形式，从今年开始把生产工艺流程全部改为流水线。管理这块把以前的承包制转变成组长制。这是我们企业第一个阶段上第二个阶段必须要做的一件事，也是很关键的一步。原来承包制有很多弊端，好的人才容易流失，比如你一个组十来个人干活，一个小老板承包，不管好坏工人只能按小老板的意图去做，实行组长制后，我可以具体落实到下面干活的人，有合适的人选可以给组长配助手，这样人才配制就比较灵活方便。我们家具企业牵涉到方方面面比较多，原来不是流水线，几道工序必须是技术工人，采用流水线后，工艺分细了，普通工人数量就上去了，工人好找了，用人工资低了，生产成本下来了，效益提高了，质量更能把好关，从管理上人才也好培养了。这样面对市场，从成本、效益来讲我也更有优势。

     对大森来讲目前已经进入到一个规范化生产阶段，现在新厂房规划就是根据产品流水线各方面去投入的。我们已经跟南京林业大学进行了洽谈，我把产品目标定准了，叫他们来帮我总体规划，把我的品牌做得更专更精。