宁波装饰：张总您好！可能宁波好多消费者对整体家居还不太了解，请您介绍一下好吗？

张子益：整体家居也就是最近一二年由国内仅有几家企业在摸索和尝试，是一种经营模式的整合，但是这种模式管理难度非常大。整体家居与集成家居区别首先是服务理念的不同：集成家居关注的是家装过程的局部家居产品的集成化，说到底关注的是产品本身；而整体家居关注的是整个家居生活的系统性和完整性，说到底关注的是人，是顾客本身。其次是运营重点的不同：集成家居的重点是集成产品的推广，如集成厨房、集成卫浴等，从根本上说，这些服务是局部的，不完善的；整体家居强调完整性和系统性，从设计开始，到材料的选购，施工的落实，最后到配饰服务，我们都是基于系统性来考虑，让每一个局部为整体服务，不是单纯的就局部说局部。

宁波装饰：瑞时电器是什么时候开始介入集成家居这一行的？

张子益：我考察了整体家居这个模式以后，觉得这是一个非常大的商机。整体家居在集成家居概念上又上了一个非常大的台阶，现在我们瑞时体验馆操作的这个模式可以说是一个终极模式。三五年以前我们还在做整体厨房电器，因为我们创业始初就是一个大型的厨房电器工厂，有油烟机、煤气灶、消毒柜、水槽、水龙头等，基本上把厨房核心的一些电器和配件都做起来了。从2000年开始我们推广整体厨房电器配件的专卖店，那时推广非常快，一年发展100多家加盟店。但是从前年开始，我们感觉到比较累了，这种压力来自行业的优胜劣汰，并非是我们产品和管理不行，而是市场需求慢慢过渡到整体厨房，也就是说一个整体厨房的生存力、竞争力要比一个厨房电器专卖店要强，它的营业额大，包容性大，对客户的服务系统要求更完整。从去年开始我们放弃了做厨房电器的推广，因为我们要对得起消费者，就是有人要加盟，我们劝他原有这个模式竞争已很弱势，而且你还要去依赖于一些橱柜厂来配合你，加上我们集团本身就有非常先进的橱柜生产，那么我们何必还要再去依赖于别人呢？所以去年我们开始就做整体厨房，做到现在突然又跳了几级，跃到整体家居这种模式。

宁波装饰：请您介绍一下这个体验馆和瑞时是怎样的一种关系？在您的战略规划中又是怎样一个位置？

张子益：回答这个问题之前我先从我们的投资说起。几年前，我们在英国设立了瑞时投资公司，在那里我们有自己的研发和销售。我们国内公司早期是以外贸为主，以国际市场为主要发展方向，内贸都是品牌专卖，比如说原来有家电专卖店、橱柜专卖店等，但毕竟是比较弱势的，比较散，并不是一个主流市场，现在应该说国内的主流市场还是一些百安居、永乐家电等，而我们一直游离于这个主流市场以外，确实感到很遗憾。我们集团公司创业12年，在国内有一个非常庞大的工厂集群，这工厂集群不是单一做厨房电器、橱柜、装修这么简单，而是组织了一个非常系统化的团队，有沙发工厂、橱柜工厂、电器工厂等，最近刚成立了一个家纺工厂，这些产品组合起来，能够给老百姓带来最时尚的产品设计。我们每年都会参加很多国际性的展会，也会有很多设计产品到展会上去发布，所以老百姓可以很直接地感受到最时尚的产品设计，最直接的物流。当然也不仅仅是物流，而是工厂，因为我们的产品可直接到老百姓手上。所以我们更有条件去整合整体家居、家装这种模式。
       我们有真实的文化背景，经过多年的运作有了一定的国际化管理能力，具备了国际化品牌实力。宁波瑞时体验馆是我在国内公司股份与英国公司股份合资的，当然投资规模比较大，体验馆总注册资金1500万美金，这对一个单纯的店来说投入这么大似乎有点过了。我们公司现在集团总部在宁波，这个体验馆是中国的一个总店，总培训中心，总管理中心，也是产品的采购中心，所以前期资本投入比较大。体验馆内至少有2000平方米以上在陈列我们的设计，一至二层全部，三层还有一部分，这个规模在国内同行里是没有的。在现场我们设有已搭配好的十大风格家装样板间，最大程度去满足顾客的需求，这也是我们最大区别于百安居、宜家，他们是把产品陈列在货架上面，让消费者自己去挑选整合。

宁波装饰：整体家居是家装行业的最新模式，是对家装理念和家装文化的全新阐释，那么整体家居对设计师又提出了什么样的要求？

张子益：装修公司设计师的工作难度相对来说比较小，他只是提供了一个基本的装修设计，对整体家居的氛围不负全部责任。他会说业主没按他的想法去配置沙发或灯，最终达不到原有的设计效果，他会有很多理由去推卸责任，软装饰这块基本是业主自己在购买搭配。而我们整体家居要求负责到每一个面：墙纸、地砖、灯、家具、窗帘等所有的配饰，如果做不好是设计师的责任。所以我们的设计师要求更全面、更细腻、更具宏观性，需要很好地去引导消费者接受我们的设计，设计师除了有一定的设计能力外还要有沟通及说服能力。最近我们请了很多优秀设计师，目前还在培训，在跟我们磨合之中。用我们这种模式去服务消费者，即使是最有经验的设计师都需要培训，需要提升，需要整合。
       我不担心这种模式能否让消费者接受，让我担心的是人才的急聚速度。现在我们已有一定数量的专业人才，有空调、磁砖、橱柜设计师及室内设计师等，每一项产品的设计都是由一定经验的设计师在迎合我的思路。我鼓励设计师大胆地去想，去尝试，你做出来的东西哪怕是报废了，没关系，老板买单。但是你要有活跃的思维，不要一模一样抄袭别人的东西，你必需要有自己的思想，有令人感动的地方，有延续性的东西，这是我对每一项产品设计师的要求。

宁波装饰：整体家居的确让消费者省心多了，但老百姓讲究的是实惠，整体家居在价格上与市场上单独购买相比，贵了还是便宜了？

张子益：从小父母就教诲我“会赚不如会攒”，所以给我这样一个观念，不管你是富豪也好，平民也好，你的财富都不是轻易所得，因为每一分钱都是辛苦赚来的。你不希望去买东西时被人斩了一刀还很高兴。
       一般的集成家居以经销商、代理商、贸易商专卖店的形式来体现，而我们的终极化则体现在自己背后就是一个工厂集群，都是我们集团全资的工厂，是自己完全可以控股的，这个优势就很突显。所以说概念上跟原来集成家居要上好几个台阶，第一我们产品包容性更强，第二我们服务系统性更完整，第三我们有个完全直销的价格体系。原来我们的产品通过代理商，有些甚至中间还再加一个工厂、OEM、代理商，再到老百姓手上，现在我们的产品是直接到消费者手上，这个差异太大了。
       我们的价格肯定没有人可与我们竞争，因为我有更大的利润在后面，首先我自己的产品有50%的毛利，其次OEM的产品我有20%的毛利，我的经销产品代理产品也有10%的毛利，足够了，这样一组合我差不多还有30%的毛利，我觉得完全高于国内主要建材市场正常的营业毛利，卖给消费者手上至少还可以便宜20%。这个数字相当于宁波一个中等工薪阶层一年的收入。所以我们的口号是“设计费等同于或低于宁波行情的10%，施工费等同或低于市场的10%”，我们本身就有利润，而且又是自己做，何不让一点利给消费者呢？ 对我们瑞时体验馆来说，我是把怎么省钱放到第一位，然后围绕着花最少的钱得到最好的服务最好的产品去做，所以我们推的这个模式肯定是一个完整的组合。我们体验馆陈列的不仅仅是产品这么简单，还陈列我们的设计理念。当然前期还是会碰到非常大的困难，家具馆里面不可能100%是由我们制造的，不能由我们完全能够确保质量和成本的优势。但是我可以负责任地说，在体验馆里所陈列的任何一个产品肯定低于市场价，因为陈列的产品60%是我们自己工厂生产的，30%左右是OEM的，10%左右是经销或代理的，所以任何一个产品单一拿出来都比市场上要低，何况整合后总价要比市场价低于20%。这样一个组合对得起消费者，又能够为我们集团内销市场开辟出一条新路来。

宁波装饰：您怎么看待整体家居这种模式在未来国内市场的前景？

张子益：我们的消费模式已得到不少老百姓的认同，甚至在前不久宁波家博会上，一位老太太在我们展位看到宣传后责怪我们广告做得不够，她说“我今天通过展会才知道有你们这样的模式，但是我已经造成损失了，因为我已在别的商家那里买了磁砖，付了15000元钱，怎么办？仔细算一笔帐后，如果跟你们合作，即使这15000元钱不要也合算。”她开玩笑说这笔钱要我们赔。当然听了消费者这样的信息反馈，我很感动也很高兴，更有信心把这件事做好做大，当然身上的责任也更重大，我希望这种模式能尽快在宁波乃至于全国推广。
      整体家居的产业价值链可以无限延伸，是整个家装行业发展的趋势，其发展的前景是无限美好。我们现在操作模式是一个终极模式，再没有比这个更好更先进了。另外这个模式是非常霸道也是非常具有冲击力和倾吞能力，在展会上我们的模式一亮相触动最大的是一些装修公司，因为装修公司是在第一线，比如我在离一些装修公司很远的马路边树了一块广告牌，他们会集群跑来跟我们打架，因为我们威及了他们生存。当然他们这种强烈的反应和举动也是在我的意料之中，我觉得很正常，只是他们的行为有点不守法。现在我用飞艇做广告，我想广告飞在天上别人不可能拿汽枪把我打下来吧。但是通过这件事也再次证明了这个模式不仅我们认同，也得到业内的普遍认可。
       我对这个模式是非常有信心，甚至今年开始我们就准备了一个亿的资金打算先开10家连锁店，下个点我们定在杭州，已在抓紧筹备。我相信这个模式肯定会带来一次行业革命，关键在于我们自己能不能管理好，这杯羹是我们连汤带汁喝掉还是大家分着喝？或是我们被淘汰最终被人家喝？这就要看我们的能力了。但肯定的是这种模式无论对老百姓还是对我们都是双赢。“花最少的钱得到最好的服务和品质”，这是老百姓普遍的消费心理，挡也挡不住。而在我们这里能够给消费者带来最好的帮助，享受最实惠的价格，实现他们的美好愿望。

宁波装饰：您是否想过把这种模式在国外延伸？

张子益：当然。因为我们在中国先拥有了一个工厂集群，集团的产品原来90%是外销，所以我们国内的广告是“让中国消费者享受到美金等同于人民币”这个概念。确实我们的产品通过代理商、通过我们的OEM商在美国市场、在欧洲市场高于国内8倍甚至10倍价在销售。我们现在很多产品跟老外一起合作研发，与国际流行趋势同步，所以老外在你这里加工出来的东西卖到美国，他没有必要来卖你一个正常的利润。比如说我们国内可能有30%或50%的毛利，但是到那边完全是两码事。所以说想让自己的产品能够更好地推广给消费者，我们整合了一个比较独特的营销模式，而且这个模式做好了很好拷贝和克隆，第一家店开好了我很快就可以开到10家店，10家开好了更快地开100家，如果我们这个店能在中国开到500家的话，那我们集团公司这些工厂都可以吃得饱饱的，哪怕没有国际市场。你也知道现在国际市场美金一直在变化，国际采购商都希望能够买到更便宜的产品，所以我觉得很多业务都没有安全感。那也就有我自己的直销系统，才有绝对的安全感。
       美国市场的开发我们已持续了好多年，我们一直通过ＯＥＭ商，也就是通过他们把我们的产品高附价值去发挥。但这也正是我很不高兴的地方，因为他们把我的产品定在一个顶级产品，跟德国、意大利顶级品牌是卖同价的，而他在我这里拿到的价格却只有八分之一甚至于十分之一。这次美国的大型展会我带去了7个人，我们在当地又请了一帮人，对美国的营销、运输及房地产体系作了一次市场调研，调研后我基本上有了一个方案，准备接下来3-5个月用200万美金在美国洛山矶开一个类似于宁波这样一个店。这次我在美国与一些银行界人士也做过交流，另外我们正在跟洛山矶一个地产商联系，协商到底是买下来还是以租赁方式来做。其实美国的房租很便宜，宁波的租金一年下来差不多要400多万，美国像这样面积的一个店估计也差不多，但是美国人的收入是中国人的50倍，他的房租等同于中国确实让人不可思议。美国房地产虽然是缓慢在增值，但是我们很有信心在那边买一块地办一个展厅。我并不是马上要在美国赚多少钱，主要还是几年以后有能力在美国上市，做一定的品牌定向。我们在洛山矶开第一家店后很快会在旧金山、纽约及其它的地方拓展，当然美国不是我们太熟悉的市场，但第一个店我们肯定会去开。这也是为我们这个模式能够国际化发展做一个实验。

来源:宁波装饰  采访/周红  摄影/张学泉