连君斌

连君斌

宁波友邦家居连锁企业董事长

宁波装饰：连总，您好！据我们了解，今年是友邦家居成立八周年，大家都知道，家具行业的竞争是非常激烈的，能生存下来已经很不容易，何况要发展壮大，您觉得这些年来最难的是哪一段？

连君斌：在八年前我创立友邦家居的那一刻起，就对全体股东宣布：我们要改变传统的家具经营模式，全力倡导高品位的家居生活新文化，力争成为行业先驱！当时有好多朋友对我们的经营策略与消费定位产生怀疑，他们笑言：能成为先驱是好事，到时候不要先驱没成，倒成为先烈了。我就跟他们讲：只要努力了，哪怕成为先烈，我也毫不后悔！因为我热爱这个行业。
      这八年，我们面临过各种各样的困境。1999年的下半年，我们商场调整品牌，引进了众多当时在甬城空白的知名品牌，如红苹果、曲美、艺峰、左右沙发、康耐登等国内顶级品牌。我们一番苦心，消费者却并不领情。因为前些年大众的消费心理尚未成熟，消费者对品牌的认知度不高，当时大量的广东顺德大路货家具产品冲击着宁波市场。就是在今天，还有很多消费者认为只要是广东的家具就是好的，没有好坏之分，他们并不知道广东货也有不好的东西。当时我们做得非常辛苦，但最终还是挺过来了。当年我们进的这些品牌现在已成了市场的主流品牌，很受消费者的欢迎。

宁波装饰：友邦家居的市场定位是哪些消费群体？

连君斌：宁波的居民人均年收入目前已经达到15000元以上，按照我们目前的家具零售价格来估计，一套100平米的房子，你花上1万元在我们这里能买到一整套漂亮的家具，你掏20万我们也有你想要的东西。应该说只要想买好家具的消费者全是我们的消费群体，我们的产品组合主要适合于家庭年收入在3万元以上的客户。目前我们在宁波中高档家具的市场占有率在60%左右。

宁波装饰：你们在品牌引进方面是如何把关的？

连君斌：我们只是希望把更多的适合于宁波消费者的好品牌引进宁波市场，让消费者多一些选择，同时也希望把好的家具推荐给大众。我们在引进品牌的前期，会对该品牌的生产厂商进行仔细地考察研究，主要针对他们的研发能力、生产工艺、设计理念以及涉及到消费者权益方面的售后服务、交货期限等内容进行综合考评，全部通过后方可引进。一直以来我们坚持这种品牌准入制度，所以我们的品牌专卖店相对来说售后服务投诉率比较低，即使有，基本上能得到满意地解决。据我调查，消费者对于我们友邦家居的商誉评价是不错的，也是比较认同的。

宁波装饰：刚才您提到品牌引进的操作模式，我想这应该是你们友邦经营模式的一部分，能否谈谈友邦家居的经营模式？

连君斌：友邦的经营模式不是简单几句话就能讲明白的，它是一个系统，由若干各部份组成，我只能大致地跟您汇报一下，（笑言）况且这可是属于商业秘密哦！我们目前在执行的主要包括品牌准入制度、品牌差异化经营制度、末位淘汰制度、先行赔付制度等，在管理方面的力量投入也非常大，包括员工专业化培训制度、店面经理的职业化培训制度、售后服务标准化制度等。我们之所以推这些超越了家具行业传统的经营管理措施，目的是为了全面提升宁波的家具消费层次。因为家具是我们生活的重要组成部分，我给员工培训的训导词是：家具销售的最高境界不是销售家具，而是销售你的生活方式。每一个人的生活方式都不同，如何根据人的喜好、品位、生活习惯去推荐最合适于他的家具，是需要你去研究的，不是你信口雌黄、胡编乱造、夸大其词去说服他就行了。即使用这种方式去做买卖，哪怕做成了也只是暂时的，事后消费者还是会后悔的，甚至来退货。只有你比消费者更懂得生活的方式，你才能卖出更多的家具。这是我的理论！

宁波装饰：核心竞争力是打造品牌的重要因素，友邦家居现在在甬城的家具建材行业中处于令人瞩目的地位，您认为友邦家居企业的核心竞争力是什么？

连君斌：一个企业要想做大做强，必须要先做精、做深、做细。企业只有在做到精、深、细的基础上实现标准化、规范化，才能真正体现企业之间的差异化，从而创造行业与地域的影响力。影响力是品牌集聚效应的集中体现，只有具备品牌的集聚优势、完整的管理模式、优秀的售后服务体系，从而才能影响大众的消费选择。当然，作为一个流通企业，你是否具备为你的上下游客户提供一个很好的平台支撑是关键。简单地说，也就是让厂商卖得舒心，让消费者买得放心。我想这应该是最根本解决企业核心竞争力的方式。
      品牌不仅仅是靠销量、靠广告做出来的，而有了产品，有了市场也并不意味着就拥有了强势的品牌。品牌的打造更需要企业有自己明确的市场定位和个性特色。友邦家居除了保持自身特色之外，也在博采众长。品牌的知名度提高了，行业地位就会提高，它的整合能力也会相应提升。我认为最大的挑战还是挑战我们自己，竞争失败往往是因为自身的原因，而不是因为竞争对手的原因。

宁波装饰：我看到您的名片上印有"友邦连锁企业"几个字，友邦家居经过这些年的努力，在宁波已经有相当的影响力，并在甬城家具行业率先推出了连锁经营模式。去年新开业的江东天伦店可以说是友邦近年来最大的一次动作，请问这家连锁新店有何特色？

连君斌：2005年10月1日，友邦家居在位于宁波最具发展潜力的新城市中心江东区中兴路276号天伦广场，投资设立了经营面积达20000平方米的顶级家具专业卖场--宁波友邦家居博览中心，与国际著名零售业巨头法国家乐福相毗邻，紧挨着宁波市体育中心，与在建中的美国沃尔玛超市隔街相望。具备上述地域优势的同时，根据业态的发展需要，在市场内首次引进咖啡休闲、钢琴演奏、视听广场、婚纱摄影、设计沙龙等一系列娱乐、休闲配套项目，推出宁波首家"一站式家居购物广场"的新消费模式。并根据宁波地区的消费水平独家引进了包括丹麦家具古诺凡希、印尼巴厘风情(Bali's)、富兰帝斯(Frandiss)、库玛(KOUMA)沙发、澳洲森林家具等100多个国内外知名家具品牌，这些品牌的进驻将从根本上提升宁波家具行业的消费层次，也将为宁波这个国际化港口城市提供真正的“国际大都市”应有的居家用品消费平台。

宁波装饰：友邦家居在今后有无继续在其他区域拓展战略规划？您作为友邦家居的“总设计师”，能为我们描绘一下友邦未来的设计蓝图吗？

连君斌：我们董事会在2005年6月讨论通过《友邦家居连锁化发展战略规划》计划报告，确定的第一步工作是投资200万元启动资金建立连锁化发展运营机制，主要内容为建立统一logo形象体系、统一实价销售体系、标准化售后服务体系、品牌战略合作伙伴机制，强化品牌准入机制，该项目在今年6月份将全面试运行。在该项目成功开始正式运行时，我们将出台具体的发展计划，到时候欢迎你们监督指导！
      我读过美国沃尔玛超市的创始人山姆沃尔顿的一本自传，深受启发，也很受鼓舞。沃尔玛在40多年前只是一个位于美国偏远小镇的便利店，发展到今天的世界第一大连锁商业集团，他们最值得我们借鉴的就是：执着与诚信。而我们友邦今天开始从统一形象logo、强化品牌管理、推行实价销售、提升售后服务等方面入手，重点打造诚信友邦。我们有决心将友邦家居建设成为中国家具流通业的楷模，一家真正具备市场影响力的高端家居连锁企业。因为我们有个和谐且有执行力的团队，友邦运营团队具备与沃尔玛团队一样的执着与激情。而且，我们深信--家居将改变人们生活的方式。

宁波装饰：非常感谢您接受我们的采访！也希望越来越多的消费者选购友邦家居商场的家具来装扮自己美丽的新家。

连君斌：谢谢！