圈内人喜欢和刘华聊天，这个留着一圈大胡子的中年男人说话很是幽默，但语意真诚，很容易和人打成一片。看得出，生意对他而言，不过是交朋友的一条途径，就像他以前开“灶王爷”餐厅时一样，最满足的，是快打烊的时候和晚来的熟客一起喝几杯。所以我本不指望能从采访里得到什么正正经经的内容，但他和我聊的第一句话，就让我感觉这次谈话会有“干货”：“以前大家都围着自己的产品大谈优点，这次我们不如换个角度吧！”
刘华
可至家居宁波总代理
采访/叶建荣 摄影/
行家的眼睛是雪亮的
刘华说可至家居的代理权是争来的。作为隶属于台湾震兴集团的高端家居品牌，可至家居是一个集家具制造及整体软装服务为一体的品牌，也是中国最具影响力的设计机构之一。当时宁波竞争可至家居代理权的商家不下三个，但最终还是花落“刘”家。
我问他为什么这么多家居品牌，非要挤破头去抢可至家居？刘华这样回答：“如果说我对这个品牌还有家居行业研究很深，那是瞎扯。在2011年之前，我甚至和家居行业压根不搭边，但是我做过销售，开过公司，行业处的多了，就琢磨出一个道理——东西好不好，看人就知道。”
“看什么人？卖的人和买的人。”他说，一个品牌或者一种产品，它的经销商是谁？它的客户又是谁？这很重要，其实工厂的实力和产品的品质像我这样的门外汉真的看不出什么，但行家的眼睛是雪亮的，那些钻研家具的业内翘楚和那些挑剔的客户看得仔细、分得清楚，所以如果这两类人觉得没问题，这个品牌就值得拿下。
以可至家居来说，在决定代理之前，他特地跑到上海、南京、无锡、杭州等城市去考察了一遍，代理商基本都是各个城市家居界的顶尖人物，生意更是做得风生水起。可至的客户包括四季酒店、杭州东方润园、苏州橡树湾别墅、全运村玫瑰园、句容凤凰城钻石墅、隐龙湾等等，都是有据可查的。更何况像刘伟婷、梁锦华、高文安、方振华这样的设计大师以及加拿大BLVD设计公司、美国BLD设计公司都愿意把可至家居带进他们的设计之中，“所以如果这样还选错，我认栽！”刘华掷地有声地说。
少即是多
多年商海沉浮，让刘华学会了更多地从他人的视角来审视自己：“我们不能一味地强调自己，而是要更多地去思考客户。客户在想什么？客户要什么？从我的体会来说，你和客户说得再多，如果没能抓住他们的需求，或许出门就给抛到脑后了。”
“可至的客户要什么？”是刘华一直在思考的问题。由于做高端家居的时间不长，刘华缺乏这方面的资源和经验，但是他又是个守规矩的人，从不去同行那里挖人，所以员工都是从各行各业找来的，有曾在LV做销售的，有做过红木和香道生意的，也有曾在保时捷工作的，虽然在家居专业方面有些生疏，但幸好都有服务高端业主的良好素质和经验。
不过新手上路，难免会拿些最基本的问题来问主管，比如“怎么推荐？怎么跟单？”之类，对此，刘华说：“就把客人当成你的家人和朋友，把最合适的产品介绍给他们，让他们感受到你的真诚，从而喜欢可至的东西。”因此可至家居的店员不会推荐客户购买不需要的东西，他们宁可客人回家后觉得少买了来补，也不愿他们买多了想退，因为退代表着嫌弃，代表着满意度的丢失，也就意味着客户的流失。
“所以，少有时候就是多，多了恐怕就会变成少，”刘华一语双关，“其实可至家居本身就有‘少即是多’的设计哲学在里面。”可至家居的风格大体表现为新古典，但又不能单以新古典而论，她十分简约，造型和线条很少，或许正是因为这种简单，所以非常容易搭配，可以和不同的软装组合呈现丰富的风格和味道，她不像一些风格明显的家具，似乎所有的东西都得以她为中心来表现，可至的观念不是这样的，她是能够为客户留出想象和变化的家具。
在服务方面，刘华十分欣赏保时捷的5S服务模式，他称其为管家式服务，这种服务模式的核心并不是产品，而是人。不仅解决自身产品问题，更要帮助客户解决问题。比如车主没时间接孩子可以找他们，车主要订机票可以找他们，甚至车主想叫外卖都可以找他们，这就是服务的深度。他说：“未来高端商业就是做客户，挖深度，而不是卖产品。”
圈层价值
我问刘华，最近几年宁波家居建材市场扩张得很厉害，竞争激烈了很多，有很多家居流通商都出局了，你在这个时候进入高端家居领域，有没有压力？刘华坦然地说：“这点竞争算什么？2011年我进入市场的时候是变动最大，形势最差的时候，但是就算那时候的竞争，比得过保健品、药品和餐饮行业吗？我是从这些行业转过来的，我始终坚信一点，市场上有竞争是必然的，但最终让你出局的绝对不会是对手，而是你自己。能不能满足客户的需求，发掘和体现你的价值，才是你能否在市场上存在和发展的关键。”
“去年宁波的油漆行业生意不景气，但是立邦漆的生意翻了一番。为什么？因为他们去年开发推出了一个服务型的项目——换色服务。”刘华举例道，立邦他们依靠自己高效的团队，发挥产品快干、环保的特性，在客户出去度假或出差的两三天里，将墙面的颜色按照约定的方案换好，期间所有的家居保护，整理的工作全部由立邦完成，客户享受现成的服务和改变，这种模式，一下子将客户的需求释放出来，取得了良好的业绩和口碑。“所以我认为，服务或者说增值服务才是企业和品牌抓住客户，有效增长的关键。”
“尤其对于我们从事高端家居销售的人来说，一定要让我们的价格显得物有所值。”刘华解释道：“因为从功能性来说，高端家具和普通的家具其实没有本质的区别，那么高端家居的价值何在？我在米兰观展的时候，看到有家展商在卖的椅子标价12万欧元，那把椅子不是古董，材料也不是特别珍贵，我问老板为什么价格这么高，老外回答让我很有感触，他说这把椅子是限量版，里面蕴含了设计师的智慧和心血，它拥有设计的灵魂！这件事情让我更加清醒地意识到，高端家具的价值绝对不是按照基本的功能和材料的价值来计算的，家具的设计、团队的服务以及它所关联的圈层才是真正的价值所在。”
“就我们可至家居而言，客户群本身就是成功人士，他们花这样的钱买家具图什么？我想所谓的送货上门、保养维护之类省心省力的事应该是最基本的。我觉得更重要的，是要为他们带来物有所值的满足感和圈层价值。”出于这种理解和认识，刘华每个月都会举行一个高端沙龙，例如财富峰会，易经讲堂，文化品香之类的活动，让可至家居成为有着共同品味和修养的客户之间聚会交流的桥梁。
可至宁波店地址：德克德家1楼111号 电话：0574-28889698
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